Kaldt samtaler

Du absolutt ikke bare ringe på grunnlag av dine potensielle kunder. Hvis du ringer noen for første gang denne mannen hadde aldri hørt om deg, bare samtalen kalles en "kald".

Det er den mest ubehagelig slags samtale.

Du vet ikke hva du kan forvente fra mannen og hvordan han vil svare på tilbudet. Du vet ikke hva hans humør og personlighet.

Og denne usikkerheten er alltid en spennende.

Men enda vanskeligere er å gjøre kaldt anrop, hvis du allerede har hørt flere feil eller noen var frekk til deg som svar på tilbudet via telefon.
Så du plukke opp telefonen, og seg selv mentalt "stuck" i tidligere feil og brutalitet, og uten stans, "bla gjennom" dem i hodet som en ødelagt tape i en båndopptaker.

Det er derfor mange ledere prøver å ta seg å være alt annet enn telefonsamtaler. De kommer opp med en haug med unnskyldninger og hastesaker.

Men kaldt samtaler - dette er den mest kostnadseffektive form for markedsføring, og jeg må si, svært effektive.

Først vil vi se på hvorfor samtalene føre til ujevnheter eller skarp avvisning. Og hvordan du kan unngå det. Og så utlede noen enkle måter å øke effekten av fantastisk for samtalene.

Så, her er grunnene til at kundene begynner å være uhøflig under en samtale.

1. Lederen er for selvsikker.

Noen ganger kan en leder som er engasjert i kaldt ringer, går over toppen med et hode. Spesielt hvis han gikk til noen super-trening, der han lærte å "aldri gi opp" og ikke lytte til kundens avslag. Ærlig talt, dette er en av de verste måter å selge noe. Hvis sjefen presser sterkt, det er veldig irriterende og gjør at du ønsker å sende ham til helvete. Tenk deg at du har noe å selge for aggressivt. Du prøver å forklare det til deg, dette er ting ikke er helt nødvendig, men du fortsatt det er vanskelig "vtyuhivayut". Det er som hva jeg skal si til klienten "er din mening om det ikke betyr noe, jeg vet bedre hva du trenger."

2. Lederen kan ikke forklare tydelig hva det tilbyr. Hvordan ser det ut?

Office. Ring. Jeg plukker opp telefonen. I røret, begynner hun å fortelle meg:

- Hei, kan vi tilby systemet til å optimalisere virksomheten din, kan du velge flere blokker, som du vil gjøre. Vi proizvedom deg alle de nødvendige innstillingene. Er du klar til å bestille?

Jeg er litt lamslått stemme, spør:

- Jente, jeg forstår ikke hva du tilbyr?

Hun fortalte meg nesten ord for ord gjentar teksten nevnt ovenfor. Generelt, jeg hadde tid og tålmodighet (og vanligvis hos kunden er hverken det ene eller det andre). Derfor har jeg fortsatt oppnådde til slutt svaret på spørsmålet ditt. Det viste seg at jenta jobber på den første dagen, og hun fortsatt ikke forstår. Hun slått meg til en toppleder, og først da skjønte hva det handlet om. Det viste seg at de tilbyr et dataprogram for å arbeide med kundebaser. Hva tror du, hvor mange potensielle kunder har gjort denne dagen styrke å vite at denne jenta prøver å forklare dem midt i arbeidstiden? Jeg tror ingen. En frekk hun hadde hørt nok til å konkludere med at telefonsalg - det er ikke for henne.

3. Lederen snakker for lavt eller uleselig;

Her ingen kommentar. Det er mye lettere å si "nei, bryr vi oss ikke 'enn en time å prøve å høre og spørre igjen at det tilbyr. Den har verken tid eller lyst.

4. manager drevet våken tilstand. Dette er også vanligvis et resultat av ulike treninger. Og hvis du vil bli omdirigert til klienten, som er det samme sprek tilstand - du er veldig heldig. Med det vil du snakker samme språk. Men som regel for skingrende munter stemme ikke stemmer overens med den interne tilstanden til klienten og umiddelbart rapporteres hans alarm "Advarsel! Advarsel! Hvem vil være noe vanskelig å tilby! "

5. Kunden har dårlig humør. Vel, da bare prøve å behandle med forståelse. Det skjer. De selv vet at når dårlig på hjertet - hele verden begynner å irritere. Bare prøv å lytte til kunden i tide og la den være alene når det ikke er i stand til å foreta kjøp.

6. Manager som en kosakk med en sabel og en hest, razzia "bryter" til niere alle kundens innvendinger og vinner en "strålende seier", når kunden har noe annet valg enn å argumentere for at. Men salget er fortsatt ikke skjer. I mange bedrifter, framsyn utviklet svar på kundens innvendinger. Manager alt dette og lært, overbevist om at nå kjørte klienten til hjørnet styrter i kamp. Det ser ut som dette:

Klient: Jeg beklager, men jeg har ikke tid til å gå til seminarer.

Manager: Hvis du ikke kommer til vårt verksted, så vil du aldri har ledig tid! Vi forteller akkurat hvordan du skal planlegge tiden din! Kom igjen!

Kunde: Nei, vi ikke gå. Vi vil ikke bruke penger på trening. De trenger først å tjene.

Leder: Penger investert i denne opplæringen vil lønne seg veldig raskt! Du bare vise hvordan, hvorfor pengene ikke hadde og hvordan du skal gjøre for å være!

Klient: Men vi har alt i orden med planleggingen! Vi trenger ikke denne workshopen!

Manager: Så vil det bli enda bedre! Du har sagt selv at det er tid og penger. Dette betyr at planlegging workshop du sikker på at ikke kan skade!

Client (bruker de nyeste metoder for å kvitte seg med manager): Vel, send ditt forslag til elektronku, hvis vi er interessert i, så vi selv vil ringe deg tilbake!

Dette kalles en høflig form for avvisning.

Hvorfor salget ikke har skjedd, selv om lederen syntes å overvinne alle innvendinger til kunden? Vel, la oss starte med det faktum at hvis du leser mellom linjene, er all dialogen som følger. Lederen synes å si: "Jeg er ikke interessert i alle dine unnskyldninger. Jeg vet bedre enn deg hva du trenger for dette seminaret! "Og jeg kan forsikre deg om klienten er veldig godt å høre disse ordene. Og så det vil motstå til det siste, fordi du utsetter ham en idiot, og har allerede gjort beslutningen for ham. Du bevise for ham at han tar feil. I dette scenariet, vil det aldri bli enige. Derfor, i ordene du kan "vinne" som han samtykket i å motta tilbudet. Men faktisk du ignominiously tapt denne kampen.

7. Lederen ønsker ikke å høre hva han sier kunden. Dette er en svært vanlig situasjon. Lederen er så fokusert på ønsket om å riktig si sin tekst, gjorde han ikke ønsker å lytte til kunden. Han spiller en av portene. Må være i stand til å lytte til kundens avslag og hvorfor han nekter. Det er nødvendig å lytte til kunden godt, og hvis du ser at noe er nå å hjelpe ham kan ikke forlate ham alene. Og best av alt, hvis du ikke bare la ham være i fred, men også for å gi ham litt av betydning, og vil øke hans ånder.

For eksempel:

Kunde: Du vet, jeg har ikke tid til å besøke din seminar på fredag.

Du: Ok, vel klar over at du har en rekke tilfeller, du også kjøre et selskap! Siste spørsmål: er temaet for seminaret i seg selv er av interesse for deg? Neste gang du invitere?

8. manager overdriver og åpent lyver. Han var så utrolig uhyggelig produktet, ser det omtrent slik ut: "Våre konsulenter ikke bare svare på alle dine spørsmål, men også helt gratis vil gi deg verdifulle råd og vil fortelle vitser, hvis du blir lei og vil forberede morgenmåltid, hvis du bachelor". Vel, eller noe sånt. Helt urealistisk.

9. Manager er tapt og vet ikke hva jeg skal svare på spørsmålene. Det er kanskje ingen kommentar.

Så detaljert vi feil i telefonsamtaler.

Spørsmålet gjenstår: hvordan å ringe til kunder å selge og ikke forårsake for mye irritasjon?

Det er veldig enkelt.

Nå se på reglene for kalde samtaler som er rimelig observert.

1. Ikke glem å spørre om kunden til å snakke komfortabelt, om du gjør dem hvile;

2. Snakk med en normal menneskelig stemme som taler til andre mennesker. Legg til, kanskje, goodwill;

3. Tilpass Umiddelbart til tonen i samtalepartner. Det ville være fint om du er med noen potreniruetes. Hva mener du? Hvis en person snakker raskt - og så sier du fort. Hvis han snakker veldig sakte, må du snakke på samme måte. Ellers vil han ikke høre deg. Hvis han sier skarpt og seriøst, sier også. Hvis du sa med et smil og sans for humor, og deretter kopiere det akkurat.

Dette er viktig! Folk hører ikke de som ikke er i deres tone! Hvis han går gjennom mye av noe, og du ringer fra upassende glede i stemmen hans, være forberedt på at han ikke vil akseptere deg eller ditt forslag;

4. Kunden Hør og prøve å forstå nøyaktig hva han forteller deg. Hvis du hører at han hadde det travelt, tilby å ringe tilbake senere. Vær oppmerksomme på ham. Og vite hvordan du skal ta avslaget;

5. Prøv å klart og artikulere tilbudet. For å gjøre det umiddelbart klart hva du tilbyr. Skriv inn teksten på papiret. Les andre mennesker. Se om de vil forstå hva jeg mener? Hvis ikke, arbeide med teksten mer;

6. Ikke bruk abstruse og uforståelige ord. Prøv å ta med tilbudet rett og slett , og så det var interessant. Fordi klienten ikke forstår hva det dreide seg om, kunne han ikke spør igjen, for ikke å virke dum. Han nekter rett og slett til deg;

7. Det viktigste i alt dette - det opplever et genuint ønske om å hjelpe klienten. Og ikke bare selge ham produktet og glemme det. Alt vil være forgjeves hvis du ikke ønsker å virkelig hjelpe ham å løse sitt problem med produktet eller tjenesten;

8. Når ANTA opp, prøve å ta det til et nytt tidsenhet. Ikke henge i tidligere feil. Bare gå tilbake til det øyeblikket og minne deg selv at du ikke kan nøyaktig vet hva kunden vil svare før du kaller ham. På samme måte kan jeg ikke forklare. Bare prøv å gjøre hver samtale som første gang;

9. De beste resultatene er alltid samtaler skje på et tidspunkt når lederen godt humør. Bevist en million ganger. Så prøv å holde deg i god form. Og det motsatte er også sant regel - når den ikke er i humør, er du sannsynligvis til å høre nok uhøflighet. Dessverre gjelder denne regelen nesten uten avbrudd. Du vil se. Selv om noen ganger det også skjer - starte samtaler uten humør, gjøre minst ett salg og humøret stiger kraftig.

Lykke til med salget!