B2B - hva og hvordan du kan lære å effektivt selge uten personlige forbindelser og kickbacks?

I dagens verden en av de mest effektive former for virksomhet er B2B. Hva er en business to business, og hva slags markedsføring verktøy brukes i dette segmentet? La oss snakke om det i denne artikkelen.

Konseptet med B2B

Begrepet B2B eller virksomhet til virksomhet, er en måte å drive virksomhet, hvor produktet eller tjenesten er solgt til en juridisk enhet, snarere enn forbrukere. Kjøpe avgjørelse i denne saken tar en gruppe mennesker som kalles B2B-Center og kjøpers valg er basert på rasjonelle motiver - for å utvikle sin egen virksomhet. I den er det en fundamental forskjell fra B2B B2C - en annen måte å drive forretninger.

Forskjellige "univers" V2V- og B2C salg

Ikke forstå et klart skille mellom begrepene B2C og B2B (marked), kan du ikke håndtere dem effektivt. Disse er forskjellige univers, ulike metoder og forskjellige resultater.

I B2C alle handlinger rettet mot individuelle, t. E. Den gjennomsnittlige forbrukeren som er klar til å kjøpe noe. Absolutt ikke den siste rolle i dette spilt av reklame. Hun oppfordrer folk til å engasjere seg i shopping. Under sin innflytelse går vi handle for moro, bedre humør eller bekrefte sosial status. Vi jobber for å kjøpe noe, det spiller ingen rolle - det er mat, klær eller luksus.

I B2B segmentet av klient - juridisk enhet, så det er ikke begrepet "gleden av å kjøpe", og målene er satt utelukkende rasjonelle - ytterligere fortjeneste.

Helt ulike motiver påvirke kjøp av varer eller tjenester i disse segmentene. For B2C preget av bruk av masse reklame, spiller den splitter en viktig rolle, åpne til kjøperen en viss status, som han er villig til å betale. Det er ikke påvirket av mote, merkevare og personlige holdning til sfæren av B2B. Hva er økonomien - kjøperen forstår at på grunn av sin inntekt avhenger direkte. For det er mer lønnsomt å kjøpe varene, er prisen ikke inkludert kostnader til reklame og markedsføring.

Klientene, i motsetning til C-kundene ofte overstiger selgere i kompetanse, dessuten er de generelt kjente funksjoner fra i markedet, som arbeidet med en type produkt, gjennomføre anbud og søker de mest gunstige forhold. For dem, reklame eller merkevarebygging er rett og slett ineffektive, B2B markedsføring - det er mye mer komplisert, et spesielt konsept og teknologi salg til kunder som "har alt". La oss vurdere det nærmere.

Tillit til B2B markedsføring

Hvordan å vise sin overlegenhet på bakgrunn av rivaler og bevise for entreprenørselskapet som du bør håndtere? I feltet av B2B, er at tillit, forstår veldig godt, får det og ikke miste - en av de viktigste måtene å vinne anbudet. Hvordan gjøre det?

Først, ikke gi tomme løfter, prøver å skille seg ut blant tilsvarende selskaper. Smertelig høy risiko ikke rettferdiggjøre seg selv, og dermed skade deres omdømme.

Dernest kan tillit mellom selskaper bidrar til å åpne "kjøkken" leverandøren. Vis kunden struktur, produksjonsmedarbeidere som skal gjennomføre prosjektet. Klarere og mer tilgjengelig vil denne informasjonen, vil jo høyere nivå av tillit oppstår i forhold til deg.

Tredje, ikke herske B2B vurderinger av et selskap, selvfølgelig, hvis hver positiv uttalelse supplert med en fornøyd kunde telefonnummer.

Sørg for å forhandle Sustain case study, t. E. reelle eksempler på fullført prosjekter og dine fiktive situasjoner for å vise hva du er villig til å takle i tilfelle uforutsette omstendigheter.

Verken B2B markedet er ikke uten dokumentasjon, så sørg for å forberede sertifikater, patenter og andre nødvendige papirer.

Og aller viktigst - å bevise økonomiske fordeler for kunden.

Hvordan oppnå en payback?

For å oppnå Payback, må vi forklare til kunden fordel for hans kjøp av produktet. Anta at et selskap gir opplæring og gir opplæring for ulike personell PowerPoint. For å rettferdiggjøre de økonomiske fordelene av klienten må du vite:

1. Hvor mange ansatte vil bli trent med PowerPoint og hvor mye tid de bruker på jobben i programmet hver uke.
2. Hva er den gjennomsnittlige kostnaden per time arbeid den ansatte.

Basert på tilbakemeldinger fra tidligere kunder vet vi at når du arbeider med presentasjoner etter trening er redusert til det halve. Naturligvis skal tallet være ærlig.

Vi forventer fordel for kjøper og kostnaden av tjenester:

• Kostnaden av arbeidet - X;
• det antall timer i uken - Y;
• etter trening - Y / 2.

Resultater i besparelser: X * Y / 2 * 4 (antall uker i måneden) * Antall ansatte med opplæring. Dette tallet kan være prisen for tjenester utført av deg.

Ikke glem å nevne hvor mange måneder vil lønne seg denne investeringen for kunden.

retninger B2B

Dette eksemplet illustrerer et av områdene B2B sfære - levering av tjenester og bistand i gjennomføringen av virksomheten. Dessuten kan disse tjenestene være helt forskjellig fra rommet rydde opp revisjon.

Den klassiske formen for business to business er også engros kjøpere og fullføre salg eller egen forhandler nettverk, corporate og offentlige kontrakter, anbud.

Fordeler med B2B

Hva er "kompleksiteten i business to business", er det klart - dette er en direkte avhengighet av kunder og risikoen for tap, lave marginer. Denne talen anmeldelser både av faglige ledere. Nå la oss snakke om fordelene ved dette skjemaet.

• i B2B er ikke så hard konkurranse, både i B2C;
• ingen store kostnader for markedsføring, så samarbeid er mer på personlige forhandlinger og arbeidet til selger ..;
• mye av innsideinformasjon for å bidra til å øke fortjenesten.

Og i konklusjonen. B2B - felt av aktivt salg. Jo mer du handler, jo raskere du bygger opp din kundebase, og begynner å få mest mulig profitt.