Salgsteknikk ekspeditør. Hvordan forbedre personlig salg selger

Etter å realisere arbeidsgiverne av det faktum at ferdighetsnivåer avhenger helt av salgsorganisasjonen og som et resultat av sitt videre arbeid, begynte den raske veksten av opplæringsprogrammer for ansatte i form av profesjonelle salg selskaper produkter. Dessuten kan trening på salgsteknikker for ansatte og andre typer trening foregår ikke bare kommersielle agenter, men også vanlige konsulenter fra salgskontorer, samt lederne for de ulike prosjektene og linjeledere. Og det er ikke overraskende, ettersom hvordan å selge produkter og tjenester kan ikke bare direkte i rommet eller et eget kontor, men også for forhandlinger og forretningsmøter på høyeste nivå. Så, hva er salgsteknikk ekspeditør, og hva er stadier av salget?

Hva er salgstrinn eksisterer i dag?

Til dags dato har økonomisk utdannelse en stabil ordning av salgstrinn. Så må du vurdere stadier av produktsalg for salg assistent:

• preparater for salg (reklame);
• installasjon av kontakter med kunden;
• identifisering av behov;
• produktpresentasjon;
• Trial transaksjonen;
• diskusjon av virksomheten forslag;
• komplettering av transaksjonen;
• sette et langsiktig samarbeid.

Vi bør ikke være redd for å mislykkes

Til dags dato, bør alle slags innvendinger, konfrontasjoner og forskjeller i målene ikke oppfattes som noe uvanlig og utgjøre et problem. Hvis vi snakker om salg, så alt er helt motsatt. Det skal sies at når konfrontert med selgeren klient feil eller uenighet med transaksjonen kjøperen er akkurat begynt å dukke opp salgsteknikk selger møbler og andre varer konsulent - arbeid på spørsmål og innvendinger og videre samtaler om kostnadene.

Profesjonalitet av ekspeditør er manifestert i hvordan han er i stand til å gjennomføre forhandlinger etter ble avvist på det første tilbudet om å kjøpe, så det arsenal bør alltid ha en rekke teknikker som er nødvendig nettopp for videre forhandlinger med kjøperen. Rekke teknikker basert på grunnleggende prinsipper for kommersielle forhandlinger. Han er fraværet av motsetninger på den delen av selgeren. I en direkte konfrontasjon med kunden er den eneste rette kan gjøres, etter hans syn, et skritt - bare stoppe forhandlingene, snu og forlate. Avhengig av suksess for å etablere kontakt med kjøperen og vil avhenge av kundens ønske om videre samarbeid med selskapet, sin vilje til å gi selger rett informasjon til fremtidige stadier av salg, så vel som hans lojalitet til selskapet generelt. Derfor, i kommersielle forhandlinger med de uunngåelige motsetninger oppstår selger bør ikke sette press på kjøperen, fordi det er en svært dårlig innvirkning på resultatene av salget fordi kunden vil internt "for å forsvare seg selv."

Arbeide med interessante spørsmål

Til dags dato, den felles oppfatning at selger må være en aktiv, energisk, i stand til å overbevise minst noen, og til og med hva. Men som praksis viser, de mest produktive selgere er de som vet hvordan å lytte. salgsteknikk ekspeditør er at de er gitt av ledende spørsmål, og de gjør den andre parten til å si hva han trenger. Selv i å bestemme behovene til selger må være sikker på å stille spørsmål som vil hjelpe ham bestemme de faktiske behovene til kunden og samtidig gjør at du føler veldig viktig, og så går han inn i en behagelig tilstand. Dette er hvordan man skal oppføre seg Sales. Teknikken ligger i det faktum at kunden var fornøyd.

Stilte spørsmål og deres atferd konsulent bør vise en slik posisjon at kunden forsto at han virkelig trengte å vite hvordan den foreslåtte varer og tjenester oppfyller behovene.

For å gjøre dette, har selgeren til å finne ut at en potensiell kjøper virkelig kreves av produktet. Ta en posisjon rett og slett konsulent i dette tilfellet ville være det mest hensiktsmessige, fordi kundene er ofte svært vanskelig å si hva de virkelig trengs, siden de ikke alltid nøyaktig representere deres ønsker.

Hva kundene er redd?

På grunn av det faktum at en potensiell kjøper selv er unøyaktig, at det er behov for, i underbevisstheten utvikler han et ønske om å forsvare seg under de selger forhandlingene. Sistnevnte bør alltid være klar til å kommunisere med kunden. Sørg for å være klar over det faktum at kjøperen er opptatt denne posisjonen ikke på grunn av den komplekse natur eller fordi han ikke liker identiteten til selgeren. Grunnlaget for en slik lukket posisjon lagt ordinære kunde frykt:

• Han er ikke sikker på at det virkelig er det rette valget;
• klienten er redd for å betale for mye, velger for varene for en stor fortjeneste;
• han vet ikke hvilke kriterier som faktisk evaluert produktet og hele spekteret;
• han var redd for bedrag på en del av en erfaren selger;
• han ikke ønsker å møte med konsulenten arrogant og uhøflig;
• han ikke ønsker å komme inn i en ubehagelig stilling, viser sin inkompetanse i egenskapene til varene.

Og hvis selv en av hans verste frykt blitt litt unnskyldninger, umiddelbart etterlater han. salgsteknikker, salgsteknikk - det bør være fokusert på er å eliminere kundens frykt på dette stadiet og nøye arbeide ut alle innvendinger.

Arbeid med innvendinger som oppstår

Generelt kan kommersielle forhandlinger anses å starte når selger ansiktet til den første innvendingen. I denne typen forhandlinger er den mest naturlige form for kjøpsatferd. For noen innvendinger kvalifisert konsulent er et signal om at klienten har nok informasjon. Å selge til Kjøper innvendinger er en verdifull kilde til informasjon. ekspeditør salgsteknikk er også rettet mot det faktum at på bakgrunn av innvendinger vil de alltid trekke konklusjoner om de nødvendige varer for kunden, og han vil prøve å gjøre alt for at usikkerheten er fjernet.

Nybegynnere som selgere er svært ofte forvekslet som en negativ kunde innvendinger personlig i deres retning, noe som fører til en negativ reaksjon. Når bevisst, bør du vurdere å holde foredrag selger av situasjonen vil alltid være under kontroll, og han svarte ikke på protester fra en potensiell kjøper, men vil bare jobbe med dem.

Arbeidet bør begynne med en enkel kompliment. Det skal ha uttrykt interesse for klientens mening og responsen på denne innvendingen. Svært ofte er denne teknikken kalles "bli med opposisjonen", som er bygget på prinsippet om "aikido". For eksempel, som svar på innvendingen av klienten som overvåker utgjøre en risiko for helse, kan vi si at det er virkelig et slikt syn, men skjermene er nå skjer spesiell teknologi med et beskyttende lag som gjør dem helt trygt. I denne situasjonen, selger som den møter motstand, skaper tillit hos kunden, viser at de har mye mer til felles enn forskjeller. For å øke "effekten av samtykke" før du svarer på en protest, bør legges til: "Vel, det du sa om det", "jeg forstår deg", og så videre. Slik at selgeren gir kunden å forstå at det er viktig å sin mening, og den har en rett til å eksistere.

Nivået av salg assistent bestemmes også av det faktum at han er i stand til å tilpasse til hver enkelt kunde.

Med hjelp av bekreftende uttalelser gitt av selger Viderekonflikt forhandling stadium av samarbeid. Dette oppnås ved hjelp av avtale med de gjeldende forsvar og den påfølgende utvikling av ideene som finnes i protest: "Du har rett i det du sier om den høye prisen på maskinen. Men på bekostning av slike utgifter får du en masse ekstra fordeler, som også bør være snakk. "

Veldig ofte i innvendingene som finnes indirekte referanser til verdighet av tilbudet. Selgeren må gjøre en positiv fra en negativ, ta hensyn til parameterne for gode produkter eller tjenester.

"På ditt produkt mistenkelig lav pris, i tillegg er du ny i denne bransjen", - kan kunden si. Og hans svar er at det er på grunn av den korte eksistens har selskapet å overholde konkurransedyktige priser.

Det viktigste for å roe kunden, tilby ham, ikke krangle, bare for å snakke og prøve å fjerne sin frykt.

sanne innvendinger

Faktiske kundens innvendinger veldig ofte maskert bak ubetydelige reservasjoner, som svært ofte han ikke skjønner hva den egentlige motivene som de er drevet. Derfor, for å gå inn i reelle, snarere enn imaginære hindringer som vil stå i veien for en selger, bør du først snakke med klienten og forstå hvorfor han ikke ønsker å foreta et kjøp.

Hvordan selger nødt til å bryte gjennom den falske innvending mot sannheten?

I denne situasjonen kan fungere fint teknikk kalt "anta". Bruk den selger til alle kunde innvendinger til å stille slike spørsmål, som er utformet for å ta bort alle unnskyldninger: "I fravær av økonomiske begrensninger, hva ville du gjøre", "Hvis du har et slikt problem ikke eksisterte, ville du ha gjort en avtale? ". Hvis og når kunden vil vises innvendinger, er det mulig å gjenta spørsmålet. Den siste utfordringen og vil være sant.

falske innvendinger

Samtidig, ikke forlate uten oppmerksomhet og andre kunde innvendinger, selv om selgeren kan sees at de er falske. I dette tilfellet, hvis kjøperen ble gjort flere innvendinger, svaret må først være på den enkleste av alle.

diskusjon om kostnader

Det kritiske punktet er klientens reaksjon på prisen, som er erklært av selgeren i kommersielle forhandlinger. Det er et visst antall teknikker som gjør det mulig å gjøre dette til en rimelig pris.

Teknikken kalles "sandwich" er at når forhandle prisen som det er plassert mellom de to "lag", som hver ligger en unektelig fordel for kunden. Ved hjelp av denne teknikken, må du arbeide for å sikre at forhandlingene ble avsluttet og begynte instruksjonene på profitt og nytte, heller enn bare tall.

Når du bruker teknikken for "sammenligne" selger er korrelert med verdien av produktet i bruk, noe som vil føre dem til klienten. "Hvis du tror, som du kan med dette produktet for året for å spare penger ..." "Tenk hva du vil ha nytte av det"

Teknikken med "dele" den antatte verdien av dekoding ved dekomponering i mindre komponenter. Dermed kan du dele kostnadene for varer kjøpt på antall år hvor det er planlagt å bruke, og deretter beregne kostnaden for en måned av sin søknad.

Hvordan håndtere stemme?

Vi vet alle at, avhengig av den menneskelige stemme kan vurdere en 80 prosent sannsynlighet for alder, karakter, nåværende emosjonelle og fysiske tilstand. Ifølge uttalen av ordet konklusjon kan trekkes samtalepartner om hvor jeg kom fra, hva har utdanning og det generelle nivået av høyttaleren.

salgs ekspeditør med et høyt ferdighetsnivå teknikk bør brukes Skill installasjon av emosjonell kontakt med kjøperen på grunn av stemningen i andre stemmen. I hverdagen folk egen stemme intuitivt tilpasser seg som ringer, spesielt når de vil at han skal oppnå noe. Profesjonalitet selger også manifestert i bevisst styring av sin stemme og intonasjon, avhengig av personligheten til hver enkelt klient, mål, milepæler salg.

Konsulenten må være "in tune" med kunden og hjelpe ham med valg av produkt, ved hjelp av sin rikdom av kunnskap om egenskapene til varene eller tjenestene. Hvis han kunne bli venner med kjøperen, så vil det få lojalitet.

Som konklusjon kan vi si at i tilfelle av spørsmålet om hvordan du kan forbedre personlig salg selger, er det trygt å si at du bør bruke alle de ovennevnte tipsene og strebe etter mer.