Handel markedsføring - hva er dette? Trade Marketing: verktøy og aktiviteter

Salg markedsføring av produkter - et av de viktigste målene for næringsorganisasjon, vanligvis implementeres ved hjelp av velkjente direkte reklame av varer og tjenester. En levedyktig alternativ til denne prosessen er et sett av handel markedsføringsaktiviteter, populariteten av hvilke metoder i verden vokser for hver dag. Prøv å forstå hva handel markedsføring og nøyaktig hvordan det fungerer.

Konseptet og essensen av handel markedsføring

Generelt handel markedsføring - til et spesielt organisert sett av tiltak stimulere markedsføring av produkter som brukes i varehandel selskaper. Det drives ved hjelp av spesialverktøy innvirkning på brukerne av ulike nivåer.

I dette tilfellet kan en direkte innflytelse være anordnet ved begge sluttbrukere og mellomliggende, som utfører rollen av deltakerne i en kjede av bevegelige varer - salgsrepresentanter, distributører, forhandlere. Som for metoder for innflytelse, kan det være så konkrete måter å påvirke, for eksempel, belønninger, rabatter, gaver og andre typer motivasjon.

En slik metode er mye mer effektiv stimulering av direkte reklame - ATL, som alle produsenter er så opptatt av å investere. Mens hun bare minner folk om produktet som markedsføres og prøver å overbevise ham om behovet for å kjøpe, handel markedsføring, som er en indirekte reklame eller BTL, direkte eller armer meglere lokker kjøpere foretrekker på kjøpstidspunktet til ham.

Mål og strategi for handel markedsføring

Det primære målet for å stimulere markedsføring må vurderes er ikke bare veksten av fortjeneste eller salgsvolum på kort sikt eller lang sikt. Hovedsakelig alle handlinger som er rettet mot å skape en generelt positivt bilde av produsenten, dannelsen av forbrukeren lojalitet til seg selv og produsert sine varer.

Handel markedsføring innebærer å nå viktige mål ved å utføre følgende liste over problemer:

• Forvaltning av salget. Studiet av de psykologiske egenskapene til en potensiell kjøper, og tiltrekker seg oppmerksomhet til produktet, sikring av informasjon om det i tankene.
• Styrke posisjonen til leverandøren på markedet i et konkurranseutsatt miljø. Erobringen av plasseringen av forbrukeren, og skaper et gunstig bilde av selskapet, identifisere fordelene av bestemte produkter og deres kampanje.
• Teknologisk forbedring salg. Optimalisere plasssalesrooms.
• Aksjonsledelse potensiell forbruker. Akselerasjon av prosessen med å gjøre kjøpsavgjørelser og øke sin verdi.

Organisering av trade-markedsføring

Snakker om trade-markedsføring, bør det bemerkes at dette er bare en av mange måter å fremme markedsføring av produkter. Bedriften er en integrert del av den samlede markedsføring planlegging og budsjettering, og må gjennomføres i nær sammenheng med den pågående program for posisjonering og merkevarebygging.

Avhengig av størrelsen på organisasjonen, kan det være skapt av avdeling eller ansatt av den ansvarlige spesialist - Trade-markedsfører. I alle fall vil en ny enhet eller posisjon være en del av en eksisterende markedsføringsavdelingen. Det er også mulig å overføre disse funksjonene til outsourcing.

Re-oppga strukturell enhet eller gjerningsmennene må studere og analysere gjeldende status for salg markedet, til utvikling og gjennomføring på grunnlag av trade-markedsaktiviteter markedsføre produktet av data plan inkludert formidling av bransjeorganisasjoner og sluttbrukere.

Grunnleggende verktøy handel markedsføring

handel markedsføringsverktøy er ekstremt bred. Blant de viktigste våpnene gjen:

• Direkte salgsarbeid.
  • Rabatter, bonuser til deltakerne i råvarekjeden.
  • Fremme av sluttkunden som en gratis gave med kjøpet, trekninger.
• Merchandising. Det inkluderer implementering og oppfølging av produktet layout i salg feltet, rådgivning, bli kjent kundene med nye produkter i butikkene, gjennomføring av aksjer, konkurranser og presentasjoner.
• Spesielle trade-markedsføring. Dette omfatter organisering av messer og presentasjoner, seminarer, konferanser og kurs for forhandlere ansatte.

Beslutningen om bruk av visse dokumenter som er vedtatt av de personer som er ansvarlige for gjennomføringen av handelen markedsføringsstrategi. Sluttresultatet av påføringen av hver av dem er hovedsakelig bestemt av funksjonene i den bestemte situasjonen.

Arbeide med forhandlere

Handel markedsføring - et system av kunnskap som viser nøyaktig hvordan du kan påvirke distributører, forhandlere, selgere, til de som er engasjert i aktiv markedsføring av riktig produkt blant kjøperne. Av alle instrumenter av innflytelse kan identifiseres økonomiske insentiver for mellommann distribusjonskjeden. Vanligvis er det organisert i form av aksjer eid av leverandøren, som kan sendes til:

• Utvide anskaffelser volum. Vanligvis assosiert med en reduksjon i kjøpesummen, men vilkårene for å gi rabatter kan være annerledes, for eksempel:
  • Bonus-date på den tiden av kontrakten i kjøp av en viss mengde varer.
  • Periodiske varme kupong avtaler.
  • Å tilveiebringe en bonus for å kjøpe varer varer angitte volum.
• Økning i salgsvolum. Disse aktivitetene tar sikte på å mediere vilje til aktivt å drive salg av et bestemt produkt. De kan implementeres på forskjellige måter:
  • Etablere og fremme gjennomføringen av planlagte salgsvolum.
  • Organisering av konkurranser og premietrekninger for ansatte med god ytelse.
  • Gjennomføring av kampanjen "Mystery shopper", og belønne de beste medarbeiderne.
• Økningen i distribusjon av varer på utsalgssteder. Det er å belønne en mellommann for å oppnå et av målene:
  • Dette produktet er presentert i riktig mengde salg lokasjoner.
  • Det foreskrevne antall salgssteder representerte et nødvendig område.
  • Oppfylte vilkårene for visning av varer i salgs feltet.

Merchandising som en del av handelen-markedsføringskampanje

Handel markedsføring Merchandising vurderer et bestemt sett av arrangementer i territoriet til utsalgssteder og for å øke volumet av salg til sluttkunden. Alle handlinger utført for å fremme personell produsenten etter avtale med mellommann eller ikke. Blant de viktigste arbeidsområder er:

• Layout - et sentralt punkt i varehandelen. Varer på hyllene skal presenteres på en slik måte at det fører til kjøperen ønsket om å kjøpe den.
• Styringshandlingen er produktspekteret.
• Utarbeidelse av salgspunkter: definisjonen av gunstige Pavilion sted i kjøpesenteret, realisering av retten fra synspunkt av markedsføring reguleringsplan og design anlegg, belysning oppsett og lyd.
• Utstyr salgsområde: valg av skjermer, dukker, nedkjøling og annet utstyr.
• Gir en salgs POS-materialer, som inkluderer brosjyrer og plakater, prislapper, informasjon stands, hyller og så videre.
• Implementering audioinformirovaniya og videopresentasjoner på trading gulvet.
• Reklamekampanjer - lotterier, utlodninger, konkurranser, innehar besøkende til å kjøpe et bestemt produkt.

Spesielle trade-markedsføring

Disse typer insentiver, samt varehandel, tilhører gruppen av immaterielle, er de rettet hovedsakelig til økningen i den del av den mellomliggende lojalitet. Skille mellom følgende varianter:

• Opplæringsseminarer, treninger for forhandlere ansatte. Disse aktivitetene blir utført for bedre forståelse av dagens utvalg og egenskapene til bestemte varer.
• Forretningsmøter og konferanser. Er periodiske møter representanter for leverandør og store forhandlere, som er summert opp, drøftes videre utsiktene for samarbeid i en uformell setting, for å identifisere problemer og diskutere løsninger. Disse hendelsene er vanligvis organisert av store nettselskaper.
• Forretnings showet. De er en del av det generelt akseptert virksomheten etikette. De bør bare gi over og plukke opp slik at de er mest nyttig for mottakeren.

Aktiviteter rettet mot sluttkunden

Til tross for ulike metoder for å arbeide med mellommenn, skal vi ikke glemme at handel markedsføring - det er også et sett av effektive metoder for innflytelse på forbruksvarer. Forme ekstra motivasjon for kjøperen, de er rettet mot kortsiktig økning i etterspørselen etter produktet som markedsføres. Følgende typer slik påvirkning:

• Lotterier, spill, konkurranser, overraskelser. Antyder muligheten for en ukjent gevinst ved kjøp av varer.
• Organisering av klubb programmer. Opprettet samfunnet bestemt merkevarekjøpere, er medlemmer av som utrustet med visse privilegier.
• Veldedige arrangementer, sponsing og event markedsføring. Spesielle arrangementer for å tiltrekke seg alle slags til sin målgruppe: konserter, festivaler, fester, organiserte sportsarrangementer, byen festivaler.
• Deltakelse på messer og bruk av mobile promozon i overfylte steder.
• Distribusjon av markedsførte brosjyrer om produktet med angivelse av dens mulige anskaffelseskanalene.
• Prisen for kjøpet. Den kan være anordnet i form av en gave i hver pakke av gods, noe som gir mer volum for den samme pris av de andeler av "1 + 1".
• Sampling - distribuere gratis vareprøver av varene.
• Periodisk nedgang i prisene på varer og distribuere kuponger for fremtidige kjøp på en rabatt gjennom magasiner og andre varer eller per post.

Effektiviteten av trade-markedsføring

I tillegg til mestring av verktøy, handel markedssjef må kunne riktig vurdere effektiviteten av gjennomført komplekse hendelser. Dette er ganske et viktig poeng, siden implementeringen av en trading-strategi - det er svært dyrt, og ledelsen ønsker å vite sikkert hvor lønnsom denne investeringen, og om du vil fortsette å gjøre det.

Kvalitativ eller kommunikativ effektivitet trade-markedsføringskampanje viser hvor vellykket hennes oppførsel påvirket bildet av produsenten. Hovedsakelig her snakker vi om å øke merkekjennskap, lojalitet til ham, kjøpere informert om endringer i priser og produkt bestemt merke.

Økonomisk effektivitet er beregnet ut fra resultatet av å anvende et sett av salgsfremmende verktøy. Det er vanligvis utført på grunnlag av mål - salg, innkjøp, distribusjon, produktutvikling, kundebase størrelse. Denne analysen sammenligner verdiene før og etter handel markedsføringsaktiviteter.

De viktigste stadiene av effektiv handel markedsføring

Etter å ha jobbet med det faktum at en slik handel-markedsføring, bør du forstå hvordan å organisere prosessen med sin vellykkede søknaden. Et sett av trinn, så vel som komplekse instrumenter som benyttes vil variere avhengig av det enkelte tilfellet. Du kan imidlertid markere viktige faser av handel markedsføring programmet:

• Den interne målsetting, formulering av de forventede resultater.
• Etablering nødvendige bindinger i råvarekjeden, og analyse av deres evner.
• Gjennomføre opplæring forhandlere ansatte.
• Gjennomføring av fremgangsmåter for å øke den lojalitet av deltakerne i varen kjeden.
• Fysiske metoder for innflytelse på mellommenn.
• Merchandising.
• Arbeidet med den endelige forbruker.
• Gjennomført analyse av effekten av kampanjen.

De oppnådde resultater skal sammenlignes med det forventede. Etter at de nødvendige korreksjoner må gjenta prosessen på nytt. Syklisitet er assosiert ikke bare med manglende evne til å plukke opp på første forsøk den perfekte handel markedsføring ordningen, men også med ikke-faste betingelser for indre og ytre miljø som krever tilstrekkelige endringer i selskapet selv.

Handel markedsføring - et joint venture-enheter handel kjeden for å markedsføre produktet fra produsent til forbruker. Kompetent hennes organisasjon vil være i stand til å garantere svært positive resultater for alle deltakerne.