ARPU - hva det er og hvordan du kan påvirke denne indikatoren?

Hvis virksomheten ikke er fokusert på engangs kjøp, og til fortsatt bruk av produktet, for å evaluere effekten av prosjektet er mye vanskeligere. Konverteringen her - ikke et kriterium. Hvorfor? Tenk deg situasjonen: kunden har kjøpt en premie regningen for 2 uker, og deretter "fusjonerte" og flyttet til konkurransen sentrum. Fortjeneste som bringer slike brukere kan være mindre enn kostnadene for markedsføring og reklame. I dette tilfellet, for å analysere bruken av bestemt virksomhet metric - ARPU.

Hva er dette

Gjennomsnittlig inntekt per bruker - er gjennomsnittlig inntekt per de involverte klienten. Med denne indikatoren, kan du se hvor mye penger brukere typisk "helles" i dine tjenester for hele tiden bruker.

Her er et eksempel. Tegningskursen i den populære strimingovy service "Yandex.Music" er 200 rubler. per måned. Billig, ikke sant? Men for året en aktiv lytter bringer selskapets 2400 gni, for 3 år -. Allerede 7 000. Og dette er ikke grensen. Og for den personen disse kostnadene nesten umerkelig. Men hvis det samme beløpet måtte betales umiddelbart, og med "evig" premium-tilgang, ønske det ville være mye mindre.

Og en ting til, som jeg må si, bortsett fra det faktum at dette ARPU. Dette konseptet må ikke forveksles med "gjennomsnittlig sjekk" - en viktig indikator ytelse i varehandelen. I forhold til Revenue Per User ordre for 100 $ og 10 $ 10 - det samme. Men for kjøp av høy ytelse må gjøre eksisterende kunder.

Formel ARPU. Oppdage den sanne verdien av sine abonnenter

Ideelt sett bør de faste kundene bringe selskapet den største andelen av overskuddet. Hva de kjøper mer og mer - jo mindre vil din utgifter til annonsering og markedsføring.

Hvordan beregne ARPU? Sin generelle formelen er som følger: ARPU = S / A, der S - den samlede inntekten til hele nettverket, og A - antall dine kunder / abonnenter.

Denne beregningen er direkte relatert til bare en del av markedsmiksen - prisen (pris). De dyrere abonnement og ytterligere funksjonell sammenheng, jo høyere gjennomsnittsinntekten til kunden.

Noen markedsførere rådes til å overvåke dynamikken i endring hver måned. Men potensialet i ARPU er helt åpenbart bare i langsiktig strategisk planlegging. Hvorfor tror du? Ikke alle nye kunder vil fortsette å jobbe med deg, de fleste av dem - "tilskuere". Hvis du ønsker å fokusere på å utvikle relasjoner med aktive abonnenter, må du analysere lengre perioder - 3 måneder, seks måneder, ett år. Det er ønskelig å ta hensyn til bare de som har gjort kjøp 2 eller flere ganger.

Effektivt arbeid med metriske: sett riktige målene

Av og store, regnes gjennomsnittlig ARPU for selskapet som helhet er meningsløst, spesielt hvis du arbeider med flere kundesegmenter og tilby dem en helt annen service.

For å fjerne fra analysen av nyttig informasjon, må du først velge retning og formulere konkrete mål. Hva kan jeg bruke ARPU?

1. Studiet av forskjellige salgskanaler. Du kan fortelle hvor du kommer til de mest "cash" klienter (online annonsering, kaldt samtaler, referanser og D. osv.). Du vil også se hvilke kanaler har en lav effektivitet og bare spise markedsføringsbudsjett.
2. Vurdere effektiviteten av reklamekampanjer. I dette tilfelle, men i beregningen ARPU gjort for hvert prosjekt separat. For eksempel kan du sammenligne inntekten til brukerne tiltrukket av to landingsside, "skjerpet" under de ulike handlinger. Sammenligning antall kampanjer, vil du få mer eller mindre klart bilde av hva som / misliker kundene dine.
3. Analyse av produkter popularitet. Her ARPU vurderes i dynamikk, det vil si hvordan du endrer gjennomsnittlig inntekt per bruker for en viss periode (måned, kvartal, år). True hvis du nylig endret priser eller legge til nye tjenester.

Selvfølgelig er listen ikke komplett. På samme måte kan du sammenligne ulike ARPU kundesegmenter (for eksempel ungdom og forbrukere som er eldre enn 35 år) eller enkelte regioner. Etter dette den vanskeligste scenen. Du må analysere resultatene og finne de viktigste faktorene som påvirker økning eller reduksjon i ARPU.

fallgruver

Nybegynner internett entreprenører ofte spør: Hva ARPU bør være? Hva sammenligne? Faktisk, de optimale verdier, selv omtrentlig, ikke eksisterer. Det hele avhenger av den spesifikke nisje og selskapet selv.

For det første har denne beregningen ikke trenger all. IT og telekommunikasjon ARPU kan betraktes som en av de viktigste ytelsesindikatorer. mobiloperatører, utviklere av online spill og programmer, Internett-leverandører - de har en tendens til ikke å tiltrekke seg så mange nye kunder som mulig og å "presse" maksimalt ut av hver bruker. Men hvis du selger et kurs, vil inntektene til alle medlemmer være den samme.

For det andre kan den gjennomsnittlige inntekt per bruker være bare en sekundær indikator. Han viser ikke status for din virksomhet og mulige problemer. Hva er ARPU? Dette er en beregning som viser hvor mange abonnenter bruker, men ikke din fortjeneste. Beregningene tar ikke hensyn til kostnadene for annonsering og drive trafikk, avgifter og så videre. D. Derfor, selv høye verdier garanterer ikke at du går inn i et pluss.

5 av markedsføring spaker for å øke ARPU

En annen vesentlig ulempe for virksomheten beregninger - det gir ikke ideen om at i tillegg til prisene, virkningen på nivået på inntekten. Men for å slå konkurrentene, "krampetrekninger" er bare en spak er ikke mulig. Forbrukeratferd påvirker et stort antall faktorer. Og den viktigste oppgave - å sørge for at han valgte å ikke mellom din bedrift og konkurrenter, og mellom alternativene du tilbyr. Hvordan oppnå dette?

Utvalget av tjenester og muligheter

Det bør bli oppdatert etter veksten av målgruppen behov. Folk er mer komfortable, når alt kan gjøres på ett sted. Et slående eksempel - Internett-leverandører. Nå er nesten alle av dem har kabel-TV-tjenester. Klienten kobler og deretter, og mer - ARPU øker. Tar til leie Wi-Fi-ruter - høyere inntekt. Jeg vet ikke hvordan du setter det opp - et annet pluss.

Ikke vær redd for å introdusere nye tjenester. Selv om etterspørselen etter dem er lav, trenger du ikke mister potensielle kunder, men det er mye viktigere.

"Fylling" av tariffer

Gå fremover. Hvordan tvinge brukere til å kjøpe tilleggstjenester? Den mest enkle og relativt billig måte - å inkludere dem i prisen på grunnleggende tariff planer. Dette bruker aktivt mobiloperatørene. Selv om faktisk du bare trenger en god 3G-Internett "i byrden" til ham at du får et minutt av samtaler og SMS. Men jo flere muligheter gir tariff, jo høyere verdi i øynene av forbrukeren. Så kan du øke verdien av sine tjenester.

Det er en annen tilnærming, når brukeren velger det alternativet som han trenger, og betaler separat for hvert element. Dette fungerer fint når standardsatser har tilstrekkelig verdi i øynene til kunden og skiller seg fra konkurrentenes tilbud. Hva er pluss? Brukeren trenger ikke føle at det er noe pålagt - han tror han gjør et valg og kan frafalle visse tjenester når som helst. I praksis er dette vanligvis ikke noe man gjør, men tilkoblingsalternativene kan sømløst tilføre verdi av 1,5-2 ganger.

Men - det er billigere

Pakker - en av de mest kraftige verktøy for å øke ARPU abonnent. De inkluderer vanligvis 2-3 elementer:

• "Lokomotiv" - den basis; populært produkt som har en stabil høy etterspørsel.
• "Cars" - nye eller liten etterspørsel tjenester som du trenger for å bringe til markedet.

Av stor betydning er rabatten. Pakken kan være 70-80% lavere enn kostnaden for de samme tjenestene separat. Mer vanlig faste pakker som inkluderer tjenester med spesifikke parametere, for eksempel Internett 50 Mbit / s og 100 kanaler.

Produkter kan kombineres til en pris ( "Økonomi", "Standard", "Premium"), eller å tilpasse dem til ulike kundesegmenter. Den andre utførelsesformen blir ofte brukt av banker. For eksempel kan i "UniCredit Bank" bilistene få 3% cash back på bensinstasjoner, og reisende - for å samle inn bonuser og bytte dem for billetter.

Men å virkelig tilpasse sine tilbud, er det bedre å gi brukeren muligheten til å velge riktig alternativ for hver tjeneste. Rabatten i dette tilfellet beregnes individuelt på en bestemt algoritme.

Pakker kan og bør kombineres med tariff alternativer.

målrettet epost

Ikke glem å holde kontakten med eksisterende kunder. Tross alt, de som allerede har hatt dine tjenester, er det mye lettere å tilby en dyrere tariff eller flere funksjoner. For eksempel ved å gjøre et utvalg av abonnenter som bruker den største månedlige volumet av tjenester du kan tilby dem en eksklusiv plan at bare 50 rubler. dyre, men flere ganger mer lønnsomme enn den nåværende.

Vel, hvis du er i din konto på nettstedet, kan brukerne fylle ut informasjon om deg selv - .. Sivil status, tilstedeværelse av barn, etc. Disse dataene vil hjelpe deg å lage et skreddersydd tilbud for hver gruppe.

Frequent Flyer-programmer

Og en annen effektiv måte å øke ARPU. Hva er det, alle vet - kunden får et personlig kort, som med hvert kjøp "drypp" bonuser. Deretter for dem kan du få en rabatt eller byttes mot andre tjenester. I tillegg, med hjelp av slike programmer kan øke salget av visse produkter som tilbys til dem flere ganger i løpet av få ganger flere bonuspoeng.