Eksempel på et åpent spørsmål i salg. Hvordan stille spørsmål og snakke med klienten

Åpent spørsmål - dette er en måte å skaffe informasjon. Person spør åpne spørsmål vanligvis begynner dem med ordene: "... hvem", 'hva ...', 'hvordan du ...', "... hvorfor", 'hvor mye ...', "på grunn hva ... "" hva synes du ... "

Åpne spørsmål - en av de beste måtene å bli kjent med en fremmed, innlede vennskap. Erfarne forhandlerne bruker åpne spørsmål til å "snakke" sjenerte eller nervøse mennesker. Lærere bruker ofte åpne spørsmål, som arbeider med barn eller studenter-utlendinger.

Et åpent spørsmål

Å lytte til svaret ditt, erfarne kolleger bevisst introduserer seg selv i en viss følelsesmessig tilstand, slik at en potensiell kunde til å føle Hovedtiltalte i møtet. Som praksis viser, uerfaren person, blir i slike tilfeller, mister hodet og kan også informere den andre parten av hva som ikke er planlagt.

I så fall, hvis effekten ikke oppnås, den personen som spør spørsmålene, et forsøk på å snakke med klienten - gjør alt i sin makt for å bli frustrert monolog i begynnelsen av dialogen.

Hvorfor folk spør åpne spørsmål?

Åpne spørsmål - en rask måte å få mer informasjon og lære om de virkelige motiver kjørefølgesvenn. Å stille de riktige åpne spørsmål - slags ferdighet å mestre som kan bare brukes hvis den teoretiske kunnskapen bekreftet av mange års praksis.

Under det første møtet, selger prøver å avgrense en sirkel samtalepartner interesser og skape forutsetninger for å møte sine utfordringer. En erfaren forhandler oppnår dette ved å stille spørsmål som: "Hva tror du kan være nyttig for deg ...", "Hva er du interessert i akkurat nå?", Så vel som tilbyr kunden å vurdere sine svar, formulere dem i form av spørsmål, for eksempel "Hvorfor ikke ...?" "Og hvis du prøver å gjøre det ...?"

For å forstå hvordan en potensiell kjøper oppfattet intensjon Selger hjelpe ham å gjøre det riktige valget, stille spørsmål: "Hva synes du om det," eller "Hva tror du?", Og hvis kunden tvil, årsakene til tvil avklare med spørsmål: "Hva gjør du bekymret? "" Hva gjør du tviler på det? "eller" Hva kan være en hindring? "

Eksempler på åpne spørsmål

"I denne forbindelse, var det denne situasjonen?".

"Hvorfor tror du at valget er riktig?".

Kanskje noen vil overraske følgende eksempel på et åpent spørsmål. Salget av den type spørsmål: "Hva er de problemene du kan løse ved å kjøpe dette produktet" Selgere som jobber i butikken, vanligvis ikke spør. Men deres aktive bruk av fagfolk innen direkte salg, som er interessert i et langsiktig samarbeid, og søker å finne en måte å vinne tilliten til den potensielle kunden.

Her er eksempler på åpne spørsmål som regel stilt av distributører:

"Tror du at dette oppkjøpet vil gi deg maksimalt utbytte?"

"Når fikk du først høre om denne muligheten?"

"Hvilke fordeler la du merke til?"

Et annet eksempel på et åpent spørsmål i salg, et spørsmål som: "Hva resultat forventer du" åpner til selger anledning til å demonstrere hele spekteret av produkter som møter kundens forventninger, og kunden gjør det mulig å gjøre det beste valget.

Før du går til et møte med en klient, selger vurdere nøye, hvilke spørsmål han ville be, og i hvilken rekkefølge.

Hvordan starte en samtale

Dette temaet er opptatt nesten hver newbie som har bestemt seg for å vie seg til innen salg: "Hvordan å stille et spørsmål til den personen som ikke har til hensikt å lytte til meg"

Kunnskapsrik forhandler bruker åpne spørsmål med sikte på å bedre forstå kundens behov. Ved å stille spørsmål, prøver han:

• ordlyden var veldig klart. Spørsmålet kort sagt, jo mer sannsynlig å få detaljert svar;

• dialogen ikke slår inn i en utspørring. Spørsmål som reises i en avslappet form, er mer sannsynlig å bli hørt.

Selvfølgelig må selgeren til å vite hvordan man skal stille spørsmål. Det finnes tilfeller der selger teoretisk nybegynner savvy, vet nøyaktig hvordan du skal stille et spørsmål, spør det og ikke lykkes. Dette er fordi mange av nykommerne har aldri hørt at enhver setning på slutten av som talerens stemme svekket, høres ut som en uttalelse om faktum. Når de siste ordene i uttrykket, sier han, stemmen hans stiger, lyder hele setning som et spørsmål.

Fullt fokus på samtalepartner, selger, lytte til hans svar, kan i prinsippet være stille, og viser interesse bare godkjenne smil, nikk, eller ved hjelp av såkalte "kroppsspråk".

Høring utilfredsstillende svar, som ikke gir en mulighet til å gjøre inntrykk på klienten, en erfaren selger vil ikke få panikk, og fortsetter å vise interesse gjennom ansiktsuttrykk, positurer og bevegelser forsøker dermed oppmuntre ny klient for å gi et detaljert svar. Under samtalen, overvåker en salgsrepresentant gester av samtalepartner. Hvorfor? Dette - litt senere. Og nå - om reglene for aktiv lytting.

En aktiv lytter avbryter ikke kunden, men noen ganger ytrer fraser som: "Ja, ja", "Det er interessant" og klargjør alt som han ikke forsto, ved hjelp av åpne spørsmål.

Som en av metodene for aktiv lytting , de fleste leverandører bruker følgende metode: de gjentar ordene ytret av klienten og pause, der funderer sine neste skritt, og samtidig gi kunden å forstå at hans mening er interessert i samtalen. Det er tilfeller når en nybegynner selger vondt kunde som ikke hadde betalt nok oppmerksomhet til ham.

tegnspråk

Hvis lytteren krysset armene - han tok en defensiv posisjon. En slik posisjon må ses som et signal: "La oss endre faget"

Hvis kilden er litt bøyd i retning av høyttaleren - han er veldig interessert i samtalen.

Hvis en potensiell kjøper pochosyvaet skjegg (hake), feler med en gjenstand eller våtservietter briller - han gjør en beslutning.

Hvis klienten sitter rett - det er åpen for dialog og fullt stole på selgeren.

Hvis en person slouches - den er full av ydmykhet og ønsker å ta den andre personen.

Hvis klienten distré tappe hans tå på gulvet eller stol ben, trekker automatisk noe eller klikker en penn - han var lei.

Hvis lytterens kropp utplassert mot døren - det venter på det rette øyeblikket til å si farvel og forlate.

Hvis en mann dekket munnen med hendene og ser forbi høyttaler - han ikke har til hensikt å diskutere noen tema.

Som det er ikke nødvendig å gjennomføre en samtale

Mange selgere tror at i løpet av møtet har de den maksimale mengden av tid til å vie til å beskrive fordelene av produktene som tilbys. Men beskrivelsen av varene ikke garantere transaksjonen.

En annen vanlig feil nybegynner selger er at i forsøket på å besvare alle spørsmål fra kunder, det tillater kunden å styre utfallet av transaksjonen.

Feil åpne spørsmål

"Du ønsker å spare penger?" - en uheldig eksempel på et åpent spørsmål. I salg en meget viktig rolle spilles av riktig ordlyd. Hvis spørsmålet er feilaktig satt, salgsrepresentanter vil ikke lenger kontrollere situasjonen og miste en kunde.

Gjøre salg - midler til å overvåke utviklingen. Manager eller person å stille spørsmål, bestemmer retningen av hendelsesforløpet, og hans følgesvenn - det er på en måte en passasjer som reiser i den retningen at lederen valgte.

"Hva tror du vil gjøre livet ditt bedre?" - en annen uheldig eksempel på et åpent spørsmål. I salg av ulike typer spørsmål hjelpe deg å oppnå forskjellige resultater og en salgsrepresentant, gir en potensiell kjøper å snakke om abstrakte temaer, er å kaste bort tiden sin.

riktig forhandlinger

Forberedelse til forhandlinger erfarne selgere begynner med å sette mål, dvs. å bestemme hvilken informasjon om den potensielle kjøperen det er nødvendig, og hvordan det kan bli.

Starten av forhandlingene - er, faktisk, innsamling av informasjon, som mottas, selger kan gå videre til presentasjonen. Uerfarne selgere gjør samme feil - i stedet for å måtte spørre den potensielle kunden om hans behov, tillate meg selv å stille ham spørsmål.

Selgeren kan ikke begynne å stille spørsmål, ikke å finne ut hvilken posisjon er holdt av den potensielle kjøperen, som en vanlig ansatt forespørsler og hodet er ganske forskjellige fra hverandre.